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 Enviar a email | Causar una buena impresion en imagenpublicidadventa por catalogoVentas |  Por Ricardo
el 01-Aug-2010 | En tiempos económicos difíciles -cuando los presupuestos se recortan a su mínima expresión- las estrategias de mercadotecnia "de persona a persona" representan una opción efectiva y de bajo costo. Así que prepárate para enamorar a tus clientes desde la primera cita. ¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla o confundirla?
Los tres aspectos más importantes para crear una primera impresión positiva son el lenguaje corporal, la habilidad para conversar y la manera de modular la voz. Conoce cada uno de estos puntos y úsalos a tu favor a la hora de presentarte ante un nuevo cliente.
Lenguaje corporal
Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos, incluso antes de que abra la boca. "De ahí que los emprendedores siempre deben estar conscientes de su "aura"; la cual crean por medio de lo que visten, la manera en que actúan y cómo se ven".
No importa que uses ropa de diseñador. Si tienes una mala postura, por ejemplo, no la lucirás ni proyectarás un aura de seguridad en ti mismo. Bjorseth señala tres puntos clave que debes fortalecer para dar una buena imagen.
1) Cuando entres a una habitación "aduéñate" de tu espacio, plantando los pies con unos 15 ó 20 centímetros de separación, uno ligeramente más adelante que el otro. No es cuestión de llegar a un lugar y derrochar felicidad, sino de sentirse seguro y estar bien ubicado.
2) Una vez establecido el contacto visual con la otra persona, una sonrisa puede crear un ambiente optimista y positivo. Pero lo más importante es mirar a los ojos a tu cliente el 85% del tiempo que dure la conversación. Esto te ayudará a ganar su confianza y demostrará que realmente estás interesado en lo que la otra persona tenga que decir.
3) Siempre ten en mente una "tarjeta de presentación verbal", es decir, un resumen rápido -de 30 palabras- que explique quién eres y lo que puedes hacer por tus clientes. Bjorseth recomienda que te concentres en los beneficios de tu oferta, más que en tu cargo o incluso que en el nombre de la compañía. "Asegúrate de que te recuerden por encima de otras personas que se dedican a lo mismo que tú", aconseja.
Conversación inteligente
"Luego del apretón de manos, la clave de un primer encuentro exitoso está en simples habilidades para conversar", dice Rosalie Maggio, autora de Cómo decirlo (How to Say It) y El arte de hablar con cualquiera (The Art of Talking to Anyone). "Estar demasiado pendiente de uno mismo es la manera más rápida de morir, como el pez por su propia boca", agrega.
Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.
El problema es que muchas personas confunden esta metáfora y ven la conversación "como si se tratara de un juego de golf, deporte en el que te la pasas pegándole a tu propia pelota una y otra vez". Así que si has hablado más de un minuto, ¡cede la palabra de inmediato!
No importa si se trata de una cita formal o de un encuentro improvisado -por ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que hagas un reconocimiento verbal a la otra persona, ya sea su habilidad para los negocios, su labor altruista e incluso su buen gusto para elegir zapatos. "Siempre y cuando los elogios sean breves, sinceros y específicos". De esta manera, el sentimiento que despierten perdurará mucho después de que las palabras hayan sido olvidadas.
Modulación de la voz
Sandra McKnight, propietaria de los estudios Voice Power en Santa Fe, Nuevo México, afirma que además del lenguaje corporal y de la habilidad para conversar, el tono de tu voz es una parte fundamental de la imagen que proyectas. "En una conversación cara a cara, la otra persona primero te mira, luego escucha el tono de tu voz y después pone atención a tus palabras".
Las personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.
Para asegurarte de que hablas a la velocidad correcta, lee un libro en voz alta durante 60 segundos. Cuando el tiempo se agote, regresa al punto donde comenzaste y cuenta las palabras que acabas de leer. El ritmo ideal es de unas 145 palabras por minuto; sin embargo, ten en cuenta que probablemente hablas más rápido de lo que lees.
La gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos
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