No importa qué venda ni de qué tamaño sea su empresa, si no tiene una estrategia bien fundamentada está varado en la mediocridad.

De acuerdo con Michael Porter, la estrategia competitiva es la serie de acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en una industria capaz de generar ROI o retorno sobre la inversión. Las ventajas competitivas suelen venir de cambios en los productos, en los procesos, en su marketing, en la distribución y en nuevos conceptos del ámbito.

De acuerdo con Porter hay 3 tipos de estrategias a través de ventajas competitiva:
1 Liderazgo por costos: Tener los costos más bajos del mercado
2 Diferenciación: Tener una ventaja diferencial sobre el resto
3 Enfoque: Ser el mejor para un nicho determinado

Walmart es un ejemplo de una marca que está tratando de ejecutar una estrategia de liderazgo por costos. Por otro lado, Derwent, juzgada por artistas como la mejor marca de lápices del mercado, es un ejemplo de una estrategia de enfoque.

Claro que ser los mejores o ser los más baratos no siempre es la ruta más sencilla, de modo que el verdadero reto es encontrar valores agregados para nuestros productos o servicios que permitan obtener una diferenciación.El valor agregado es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante su proceso productivo. Esto implica que este valor puede surgir desde la materia prima hasta el empaque… yo me atrevería a agregar incluso el servicio post venta.

Un buen ejemplo de esta diferenciación es Dearly Beloved Forever Red, un vino mezcla de Zinfandel, Petite Sirah, Sangiovese Garnacha Cariñena, de Reino Unido, diseñado por un enólogo muy codiciado y criado en una combinación de roble americano y francés durante 18 meses. ¿Es este su valor agregado? Por supuesto que no… muchos otros vinos podrían tener características similares ¿Qué hizo entonces la marca? Cambiar el envase, desarrollando un diseño de una riqueza gráfica magnífica que indudablemente roba las miradas del anaquel (quizás en Latinoamérica estemos más familiarizados con este tipo de gráficos pero no en Europa o Estados Unidos).

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¿Que se puede copiar? Cierto. En este marco hay que decir que las mejores ventajas diferenciales son aquellas que cuestan mucho trabajo, dinero o tiempo reproducir. Estas ventajas son llamadas ventajas diferenciales sostenibles. No obstante, la de Dearly Beloved Forever Red les funcionó bien… ¿Qué tan bien? Baste decir que la edición del vino se agotó.

Es importante señalar que una ventaja competitiva NO es una estrategia… pero es un buen comienzo para ella. Una estrategia involucra todos los esfuerzos a lo largo de la cadena de valor para entregar al mercado la ventaja competitiva.

De modo que la pregunta vuelve a ser ¿Su empresa o marca tiene una estrategia? ¿Es capaz de ofrecer un valor agregado… una ventaja diferencial?