Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Preste muita atenção no seu cliente!

O cliente não quer e nem pensa mais em apenas ?comprar? o que sua empresa faz. Não importa se é a melhor ou mais barata. A pior ou a mais cara do mercado. Seja ela popular ou líder de mercado.  O mercado atual está repleto de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes, gerando guerra de preços, de qualidade, e gradativamente oferecem mais por menos. O que fará a diferença na hora da compra será o que você ou seu produto poderão fazer pelo seu cliente. Em outras palavras: o benefício gerado pela aquisição que podem ser; conforto, ?status?, custo, durabilidade, entre outros.

A regra para sair da ?guerra de preço?, é não vender preço e sim valor. Uma empresa que produz lareiras terá oportunidade de se diferenciar, caso associe seu produto a status e conforto. Como? Não vendendo apenas o produto que produz, mas o que o cliente deseja. - Marketing -.

Imaginemos um anúncio para esta fábrica de lareiras onde o outdoor exibe fotos dos produtos seguidos de enunciados em letras fluorescentes: ?Compre já!? Este então seria a venda daquilo que a empresa produz. Mas imaginemos um anúncio que estampe uma família sorridente, reunida ao redor de uma lareira. A mãe preparando um ?foundie? e o pai com uma taça de vinho, lendo um livro para os filhos. - Bem melhor, não é mesmo? Pois, isso é vender o que o cliente deseja.

Eis a lógica do mercado de luxo, do mercado família, do mercado da segurança, que trabalha a questão do benefício, e ainda que não conte com grande volume de vendas, tem margens de lucro maiores. A questão, portanto, é como transportar esta lógica para mercados ?comoditizados?.

Como cobrar e ganhar mais?

O que fará seu cliente pagar a mais por um produto ou serviço? Podemos citar vários exemplos: Entrega mais rápida; Atendimento prestativo; lançamentos inovadores que prevejam necessidades e tendências, e uma pós-venda eficiente. Assim como um site que apresente a credibilidade da empresa no mercado. Outro ponto importante é um representante que possa tirar dúvidas e prestar suporte técnico. Pois se um produto ou serviço não funcionar e a empresa deverá ter agilidade para resolver o problema, ou o cliente não terá razão para optar por sua empresa.

Pode parecer exagero, mas ao perder um cliente, a empresa perde inúmeras oportunidades de futuro negócios. Um cliente satisfeito é uma fonte de marketing ambulante, pois este propagará a boa imagem para todos os que estão a sua volta.

Quem não recebeu indicação de um serviço ou produto através de um amigo ou parente? E isso se deu porque a empresa foi eficiente, soube ser mais que uma fábrica ou prestadora de serviços. Esta soube levar ao seu cliente o que ele deseja.

Outra ação muito importante é sempre colher dados precisos sobre seus clientes, descobrindo o perfil de cada um. E com isso percebendo também quais são aqueles que proporcionam maior lucro. E logo prestar-lhes tratamento diferenciado. Essa identificação permitirá a oferta de serviços que geraram fidelização.

Um erro comum, entretanto, é ?correr atrás do que a concorrência está fazendo?. Busque, sim, a solução internamente. Inove! Quem corre atrás de um concorrente, no máximo vai chegar em segundo lugar.

Entenda as reais necessidades de seu cliente e antecipe as soluções que ele está buscando. É super importante a concorrência, os pontos fortes, os fracos, a metodologia, a área de abrangência, e assim a idéia é melhorar tudo perante o concorrente.

Outra observação importante é: planeje sempre! Planeje todos os passos, planeje muito bem a sua marca; um plano de mídia é tão importante quanto um produto de baixo valor,

Planeje e implante todo o seu planejamento, não deixe apenas no papel. Promova aos seus colaboradores que aquilo que está no papel, deverá existir na vida real. A equipe precisa saber exatamente o que precisa ser feito e estar preparada para entender e atender a realidade do cliente que a empresa quer atingir.

Muitas empresas se acomodam em apenas ?tirar pedidos? para alcançar as metas de curto prazo nas vendas, mas em longo prazo o cliente vai querer mais. E a equipe estará preparada para oferecer mais? A empresa estará disposta e preparada a oferecer mais a esses clientes?

Veremos alguns pontos cruciais:

- No seu website, tem informações claras e objetivas?

- Existe um ?FAQ? (Dúvidas Freqüentes) sobre os seus serviços/produtos?

- Existe algum sistema de suporte ao cliente?

- Disponibiliza um planejamento de mídia?

- Está entre os primeiros resultados dos sites de busca, como o Google?

- Existe alguma consultoria de imprensa para a sua empresa?

O cliente sempre procurará sua empresa, desde que você disponibilize um canal que permita este acesso.

Vejamos que todas essas observações só terão êxito se houver planejamento prático e objetivo adequado ã sua realidade e necessidade.

Para cada tipo de empresa deve existir um plano de mídia. Jornal regional, rádio, outdoor, web site, newsletter, banner em outros. Mas deixar de fazer é como estar em mar aberto e não remar. Uma grande onda poderá te afogar em instantes.

Comece agora!

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